B2B vs B2C : quelle est la différence ?

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Dans la nouvelle ère de commerce numérique, chaque acheteur en ligne ou le propriétaire de l'entreprise est de se familiariser avec B2B (business-to-business) et B2C (business-to-consumer) types d'entreprises. Bien que les deux entreprises ont des activités différentes, certaines entreprises croisement entre B2B et B2C - la vente aux entreprises et aux consommateurs.

Une entreprise opérant dans l'environnement B2B vend ses produits et services à d'autres entreprises et entreprises. À partir de là, les entreprises utiliseront les produits pour leurs propres opérations ou revendront des produits au consommateur final, parfois de manière dropshipping. Une entreprise opérant dans l'environnement B2C vend des produits directement à l'utilisateur final et n'a pas autant de complexités que B2B.

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Le processus de prise de décision

L'une des principales différences entre le marché B2B et le marché B2C réside dans les décisions des consommateurs concernant «l'intention d'achat». Les consommateurs sont susceptibles de prendre des décisions rapides lorsqu'un achat bon marché s'offre à eux. C'est une bonne nouvelle pour les détaillants de commerce électronique, car vous pouvez augmenter les chances d'achats impulsifs, de ventes incitatives pertinentes et d'un processus de paiement simple à utiliser et rapide.

Les produits B2B ont tendance à tomber dans la catégorie des achats coûteux avec une période de réflexion plus longue. Alors que les consommateurs peuvent acheter quelque chose de bon marché sans trop réfléchir, les achats coûteux ont tendance à être davantage pris en compte. Dans une étude 2017, il a été démontré que les transactions B2B nécessitent l'approbation de plusieurs parties prenantes, ce qui signifie que le processus de prise de décision impliquera toujours plus d'une personne. Les la plupart des transactions B2B coûteuses sont basées sur un retour sur le calcul et le processus de prise de décision d'investissement (ROI) suit habituellement un ensemble de règles strictes qui gravitent autour de cette méthode.

Complexités B2B

Le marché mondial B2B est plus valorisé que le marché B2C en raison de commandes plus importantes et plus chères. Les opérations B2B sont beaucoup plus complexes que les opérations B2C pour les raisons suivantes :

Les acheteurs B2B consultent toujours plusieurs départements avant d'acheter, tandis que les consommateurs B2C n'ont qu'à se considérer comme l'unique acheteur. Les acheteurs B2B regardent le long terme tout en analysant les besoins, les solutions et les risques - en consacrant ainsi plus de temps à la recherche, tandis que les consommateurs B2C sont souvent des acheteurs rapides et sont enclins à acheter de manière impulsive. Les acheteurs B2B traitent des achats de grande valeur et de gros volumes, ce qui signifie que toute erreur dans le processus est beaucoup plus dommageable que les petites erreurs d'achat B2C. Les acheteurs B2B sont des acheteurs réguliers car ils recherchent des partenariats à long terme et s'adaptent au cycle d'achat de l'acheteur, tandis que les consommateurs B2C achètent souvent un seul produit.

Stratégies d'achat B2B et B2C

Comme vous pouvez le constater maintenant, les modes de fonctionnement des acheteurs B2B et des acheteurs B2C sont très différents. Bien que les deux marchés abordent la même tactique initiale de recherche du produit ou du service, les deux marchés ont leurs propres façons de prendre une décision d'achat après la recherche. Nous allons jeter un coup d'oeil:

Entonnoir de vente B2B :

  1. Rechercher des informations sur le produit ou le service
  2. Les acheteurs consultent les produits et les avis
  3. Les acheteurs recherche de partager avec d'autres parties prenantes
  4. Les acheteurs reçoivent une démo du produit
  5. L'acheteur examine la proposition de contrat
  6. transaction de vente est terminée et le contrat est signé

Entonnoir de vente B2C :

  1. Rechercher des informations sur le produit ou le service
  2. Le consommateur découvre le(s) produit(s)
  3. Le consommateur lit les avis et compare les produits
  4. Ajoute au panier et les décisions examen
  5. La caisse est terminée et le produit a été acheté

L'exécution des commandes et l'expédition ont changé

Le processus d'exécution des commandes et les services d'expédition utilisés par les entreprises de commerce électronique B2B et B2C partagent certaines caractéristiques similaires, car tout le monde souhaite que le produit soit livré en toute sécurité, sans erreur, dans les plus brefs délais (et avec les tarifs les plus bas).

Les consommateurs sont souvent impatients lorsqu'ils attendent une livraison par rapport aux entreprises. Une entreprise comme Amazon a changé la façon dont les consommateurs voient l'expédition et la livraison. Amazon a fixé certaines attentes pour l'industrie B2C - permettant une livraison le jour même - quelque chose qui a également un impact sur le secteur B2B car les produits plus volumineux prennent souvent plus de temps à livrer. Tout magasin de commerce électronique en concurrence directe avec Amazon devra lutter pour fournir des services d'expédition à la hauteur de l'efficacité d'Amazon. En plus de cela, Amazon propose également des incitations à l'achat comme la livraison gratuite, ce qui est une considération importante pour de nombreux consommateurs.

Conclusions

Les décisions d'achat des entreprises opérant dans un environnement B2B ou B2C sont très différentes, mais partagent certaines des mêmes considérations et ressemblances. Les consommateurs et les entreprises passent beaucoup de temps à décider d'un achat car ils veulent acheter des produits sûrs et fiables au moindre coût possible. entreprises B2B et B2C partagent le même objectif global; pour fournir le meilleur service possible à leurs clients, car cela fidélise la clientèle et garantit que les consommateurs reviennent pour faire un achat encore et encore.